Entrepreneurs, vous voulez réussir ? Alors apprenez à vendre !

 

Si vous venez de créer votre start up, vous concentrez certainement votre activité sur un unique produit ou service que vous maîtrisez à la perfection. Encore faut-il réussir à le promouvoir et à le vendre correctement ! Autant vous prévenir tout de suite, si vous êtes orientés B2B, préparez vos Stabilo™, imprimez cet article puis encadrez-le !Le produit ou service que vous avez mis au point peut avoir toutes les qualités du  monde, vous courez à votre perte si vous ne passez pas l’étape de la validation commerciale. Plus que les investisseurs, les dirigeants d’incubateurs ou encore Mr Niel, ce sont les clients que vous devez convaincre et qui valideront ou non votre idée.

Mais comment faire sans formation ou expérience commerciale ?

Fini l’époque où les Grandes Ecoles enseignaient réellement la prospection et la démarche commerciale, l’heure est à la finance et au marketing. C’est pourquoi les astuces qui suivent pourraient s’avérer indispensables pour développer votre activité. Être commercial ça ne s’improvise pas et il y a certaines règles à suivre. La prospection et la proposition commerciale ne sont plus un art mais bel et bien une science !

Les 5 étapes indispensables pour transformer votre idée géniale en CA.

 
I.La prospection : quel poisson pécher ?

Malheureusement, dans votre cas, personne ne pêchera pour vous !

La stat qui tue : 12% des propositions commerciales ne sont jamais lues

Ces statistiques prouvent l’importance de bien cibler les personnes que vous prospectez. Il est indispensable de qualifier au mieux vos prospects afin de ne pas perdre de temps en démarches inutiles.Heureusement de nombreux outils s’offrent à vous afin de mieux concentrer votre attention sur vos futurs clients. Corporama vous fournit par exemple l’ensemble des informations dont vous avez besoin concernant l’activité d’une société et vous permet de vous adresser directement au bon interlocuteur. Finis les aller/retour sans fin entre différents services d’une société.En tant qu’entrepreneur, votre temps est extrêmement précieux. Prendre la peine de qualifier vos prospects avant d’entamer toute démarche vous permet de maximiser votre taux de réponses et donc de transformations potentielles.

Bien souvent, vous n’avez pas d’employé dédié à cette tache donc arrêtez de vous dispersez en démarchant auprès de la terre entière !

II.L’entretien commercial : quasi tous vos concurrents sont nuls… Ne le soyez pas!

Cela peut sonner comme une évidence, la quasi-totalité des clients trouvent essentiel que les vendeurs arrivent bien préparés et avec une connaissance du business et des challenges propres à leur secteur.

La stat qui tue : 8 décideurs sur 10 affirment retravailler une proposition reçue, notamment pour la synthétiser. En clair et en caricaturant à peine, 80% des décideurs considèrent que vous faites mal votre travail !

Bien comprendre les enjeux auxquels est confronté un prospect est essentiel pour cibler ses besoins et y répondre au mieux. Lors de l’entretien commercial, le plus important est d’écouter ce que la personne en face vous raconte pour ensuite répondre à ses problématiques. Inutiles de vous épancher pendant de longues minutes sur de fastidieuses présentations de votre entreprise. Allez droit au but : la solution que vous avez à offrir !

III.La proposition commerciale : éviter un aller simple dans la corbeille

S’il est un exercice frustrant, c’est bien la proposition commerciale. Par définition, une fois que vous l’avez rédigée et envoyée, la balle n’est plus dans votre camp et bien souvent les retours de vos prospects se font attendre très longtemps, voire même, n’arrivent jamais.Nous avons dressé la liste des choses énervantes avec les « propales » et comment les éviter.

Le manque de Feed-back

La première question qui nous vient à l’esprit après un échec est souvent « pourquoi n’ai-je pas gagné ? ». Hors, les prospects donnent rarement un feedback complet en même temps que leurs réponses. N’hésitez pas à envoyer un court questionnaire en demandant quels ont été les points forts et les points faibles de votre offre. Vous devriez même mettre en place cette démarche automatiquement dès que vous décrochez ou non un contrat.Si jamais vos prospects ne répondent pas à votre questionnaire, vous pouvez toujours utiliser une solution comme Tilkee qui va vous donner quelques indices sur les causes de votre échec. Vous vous rendrez parfois compte que vos documents ont été lus moins de 20 secondes ou que votre devis n’a même pas été consulté ! Dans ce cas, pas la peine de ruminer pendant des heures, l’affaire était perdue d’avance.

Qui va lire votre proposition ?

La stat qui tue : en moyenne, plus de 2,3 personnes lisent une même proposition.

Il est donc indispensable d’adapter votre discours à chacun de ces individus. L’acheteur va se concentrer sur l’aspect logistique alors que l’utilisateur va se soucier de la qualité et le décisionnaire de la trésorerie. Il est très difficile de connaitre par avance le processus de décision et les différents intermédiaires chez chacun de vos prospects. La meilleure des solutions est donc de synthétiser ! Chacun des lecteurs cherche des informations bien précises et se perd rapidement dès qu’il sort de sa zone de compétence. Avec une proposition trop longue et technique vous essuierez plus de refus.Vous retrouvez toutes les astuces nécessaires à la rédaction d’une bonne proposition dans notre Livre Blanc dédié à l’Efficacité Commerciale. N’oubliez pas que 55% de vos clients trouvent vos propales trop peu différenciatrices alors démarquez-vous de vos concurrents dès à présent !

Si vous ne connaissez pas le jeu d'iPhone Paper Toss, on vous le recommande fortement.


IV.Relancer ça vous saoule ? Faites-le quand même, ça vous rendra riche.

La stat qui tue vraiment : les entreprises perdent 18% de CA à cause du manque de relance… C’est ballot !

Oui mais pour rappel 32% de vos relances sont inutiles. Hum… problème insoluble à priori. Comment relancer ? Quand ? Est-ce trop tôt ou pire, trop tard ?La solution est une fois de plus de récupérer un maximum d’information sur votre prospect. Plus le processus de décision en interne et lourd et plus la réponse se fera attendre. Vous pouvez éventuellement demander directement quand la décision doit être prise.Vous pouvez également utiliser Tilkee ! L’outil vous préviendra dès qu’une personne se connecte à votre propale et vous fournira de nombreuses informations sur son comportement de lecture. Vous pourrez ainsi savoir quel est le meilleur moment pour relancer !

Info ou intox : ci-dessus le nombre de relances faites par Schewpz à Uma Thurman avant qu'elle n'accepte de faire de la pub pour eux ! Ca valait le coup non ?

V.La ?délisation : Un client ?dèle sera votre meilleure publicité !

Une fois la signature acquise la phase de fidélisation débute. A vous d’établir une étroite relation de confiance avec votre nouveau client. Vous pourrez alors mieux identifier son écosystème et ses besoins à long terme.Si vous avez compris les paragraphes précédents, vous savez alors à quel point ceci est important pour votre développement commercial et vous verrez que cela s’avère très rentable ! Attention cette phase ne consiste toutefois pas à vouloir placer vos autres produits et services à tout prix. Vous risqueriez d’agacer et de décevoir votre client.Une bonne solution pour établir et maintenir cette relation est l’envoie de Newsletter contenant notamment des conseils d’utilisation et éventuellement des informations sur vos nouvelles offres. Vous devez cependant faire attention à personnaliser votre contenu au maximum pour que votre client n’ait pas le sentiment d’être un destinataire parmi tant d’autres.Des logiciels comme MailJet peuvent vous aider dans cette démarche de personnalisation de vos Newsletters. Vous pourrez également récupérer de nombreuses statistiques afin de constamment améliorer vos templates et votre fréquence d’envoi.

Le mot de la fin : envie de connaître plus d’astuces pour améliorer votre efficacité commerciale ? Cette dernière stat est faite pour vous : 0,2 secondes, comme le temps qu’il vous faut pour télécharger le livre blanc Tilkee sur l’efficacité commerciale en cliquant sur le lien !

Les auteurs de cet article à deux plumes : Thibault Michellier (Tilkee) et Antoine (UsM)


Et comme on veut vraiment que vous sachiez tout, voici pour finir le must des infographies sur l'efficacité commerciale ! 

Auteur de l'article :
TILKEE
Startup

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Le Mardi 22 Septembre 2015 à 10h36
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